Tras la muerte de su padre, Luz, Leandro y Ariel Valbuena asumieron la dirección de una cadena de locales de baterías. Con ventas en caída y pérdidas mensuales, redefinieron el negocio, lanzaron su propia marca y expandieron la operación.
En julio de 2011, tras la muerte de Carlos Julio Valbuena, sus hijos Luz, Leandro y Ariel Valbuena asumieron el control de la empresa familiar dedicada a la venta y cambio de baterías de la marca Varta. La compañía contaba con siete locales y un socio que había acompañado al fundador desde los inicios.
Según relataron los hermanos, su padre les había indicado que, ante su ausencia, debían separarse del socio. Ariel Valbuena, director de Acubat, recordó: “Él constantemente nos repetía, ‘cuando yo no esté, ustedes lo que tienen que hacer es separarse’”. Luz Valbuena, directora de Marketing, explicó: “Él y mi papá construyeron la empresa. Ellos dos fueron un apoyo incondicional en los comienzos, pero cuando mi viejo falleció, nosotros sabíamos que queríamos seguir nuestro camino por otro lado”.
Los hermanos evaluaron sus capacidades y recibieron recomendaciones de avanzar gradualmente. De las cinco sucursales en juego, conservaron tres. Ariel comunicó la decisión al socio, quien preguntó si no quería comprarle su parte. Ariel respondió que no, y llegaron a un acuerdo.
Al revisar los números, detectaron que las ventas habían caído durante cinco años consecutivos y que la empresa registraba pérdidas mensuales. No contaban con herramientas de gestión ni facturación. Ariel señaló: “Teníamos la empresa, entraba plata y pensábamos que iba a estar todo bien. Iba a ser algo fácil de llevar y de repente vimos que los números estaban en rojo”.
El problema identificado fue la falta de un proceso comercial en los locales. “La gente llegaba, pero se iba sin la batería. No había protagonismo del vendedor en la entrevista. En ningún momento se proponía el cierre, se asesoraba al cliente o se indagaba”, indicó Ariel. Contrataron un coach comercial y capacitaron al equipo. “Empezamos a capacitar al equipo para dejar de ser víctimas y pasar a ser protagonistas”, afirmó Ariel. Luz agregó que los vendedores “tomaron más entusiasmo y confianza. Tener herramientas y argumentos a la hora de ofrecer los productos se fue reflejando en las ventas”.
El proceso también implicó dificultades en la relación familiar. Hubo discusiones y períodos sin hablarse. Además, una operación con un cliente que solicitó 50 baterías con pago a 30 días resultó en cheques sin fondos, lo que generó pérdidas.
El cierre de las importaciones impidió reponer las baterías Varta, que representaban el 80% de las ventas. Ante esa situación, los hermanos crearon su propia marca, Acubat. Inicialmente, los empleados ofrecían el nuevo producto como alternativa mientras los clientes preguntaban por Varta. Con el tiempo, las ventas de Acubat crecieron, lo que permitió mejorar costos y expandirse a siete sucursales.
Con el crecimiento, los hermanos identificaron que muchas decisiones dependían de ellos. Un episodio de pérdida de mercadería en un depósito los llevó a implementar controles de stock y a distribuir responsabilidades mediante la creación de áreas. También ampliaron la oferta con productos complementarios como arrancadores, aerosoles y herramientas, importados desde China.
Durante la pandemia, Acubat retomó operaciones a los 15 días por ser considerada actividad esencial. La demanda de baterías aumentó por vehículos detenidos, y uno de los hermanos comenzó a realizar instalaciones a domicilio.
Posteriormente, detectaron que no captaban clientes de concesionarias y talleres. Una consultoría reveló que el cambio de batería podía realizarse en 15 minutos, dato que convirtieron en su propuesta de valor y difundieron en Instagram, Google y los locales.
La empresa abrió una sucursal en el estacionamiento del Paseo de la Plaza, con baja inversión y alta visibilidad. Ariel señaló: “Estamos en una ubicación bárbara, podemos cambiar baterías en todas esas zonas”.
Un robo de mercadería llevó a profesionalizar los controles. La empresa también desarrolló una marca propia para diversificar ingresos. Luz Valbuena expresó: “Acubat es mi vida, es todo para mí. Acubat es ver a mi papá todos los días. Así que realmente tengo un compromiso por todo lo que él creó”.