El fundador de Lüsqtoff, Ricardo Martinoglio, reconstruyó su vida tras la quiebra, vivir en una camioneta y perder 1,3 millones de dólares en un día. Hoy lidera una empresa con más de 15.000 clientes activos en el país.
Corría el año 2000 y Ricardo Martinoglio y su familia trabajaban desde el living de la casa de su madre. No tenían oficina, cuenta bancaria ni capital suficiente para importar mercadería. Incluso utilizaban el CUIT de ella para operar.
Antes de consolidarse, Ricardo llegó a vivir dentro de una camioneta prestada y vendió productos en ferias mientras intentaba reconstruir su vida. «Me recuperé porque no podía mostrarles a mis hijos que me quedaba con el fracaso», recordó.
La relación de la familia con el negocio comenzó mucho antes de Lüsqtoff. El padre de Ricardo intentó abrirse camino vendiendo repuestos para motos y cascos, aunque el proyecto fracasó. «Creía que, al haber miles de motos circulando, iban a comprar protección. Pero en aquella época casi nadie usaba casco», señaló.
Tiempo después la familia viajó a Estados Unidos para buscar nuevas oportunidades. Al regresar a la Argentina, su padre ingresó al negocio de máquinas y herramientas, un rubro que terminaría marcando el futuro familiar. «En los veranos trabajaba con él visitando clientes. Siempre decía que era el heredero de las deudas», rememoró Ricardo.
Durante los años 80, el negocio familiar creció hasta que la hiperinflación golpeó la actividad. Las ventas cayeron y las deudas se acumularon. El 12 de mayo de 1989, Ricardo se enteró del suicidio de su padre. Tenía 22 años y quedó al frente de la empresa. «Sin conocimientos ni experiencia, me fue mal», admitió. La empresa quebró y la familia quedó endeudada. «Nos quedamos sin nada. Literalmente sin nada», resumió.
Tras la quiebra, Martinoglio vivió dentro de una camioneta prestada y aceptó trabajos vinculados a ventas y distribución. También vendió ropa deportiva en ferias populares del conurbano bonaerense. Con el tiempo consiguió empleo comercializando herramientas y decidió volver a independizarse. La nueva etapa arrancó en el living de la casa de su madre, donde nació Lüsqtoff.
La empresa comenzó distribuyendo máquinas y herramientas para ferreterías de todo el país. Ricardo recorría kilómetros visitando clientes y ofrecía financiación en un contexto donde muchos comercios no podían acceder al crédito tradicional. Junto a su hijo Thomás recorrieron comercios ofreciendo compresores importados desde China. Necesitaban alrededor de 25.000 dólares para concretar la operación y prácticamente no tenían capital. Los clientes aceptaron.
Ricardo quería utilizar sus iniciales «RM POWER», pero Thomás propuso Lüsqtoff, un nombre que sonaba europeo y diferente dentro del mercado. La empresa apostó desde el inicio por publicidad, diseño y presencia de marca. «Pusimos un cartel en General Paz que decía Lüsqtoff número uno», recordaron. También profesionalizaron el área de postventa y desarrollaron una red de servicio técnico. «Entendimos que la postventa era tan importante como vender», sostuvieron.
Uno de los momentos más complejos llegó en 2013 con las restricciones a las importaciones. «Había noches sin dormir porque la mercadería no llegaba y no tenías licencia para sacarla», recordó Ricardo. Incluso recibía llamados de funcionarios los domingos por la noche. «Te llamaban de la Secretaría y te decían: Habla el operador número cuatro, el seis, el ocho. Nunca daban nombres», aseguraron. Presentaron medidas cautelares para poder importar, lo que les permitió seguir operando mientras otros competidores retrocedían. «Hubo empresas multinacionales que se fueron del país. Nosotros ocupamos ese espacio que dejaron», afirmó.
Con el cambio de gobierno y la llegada de Mauricio Macri, la empresa decidió apostar fuerte al crecimiento. Así nació el «Plan Baby», una estrategia comercial basada en ofrecer 9 meses de financiación. «Pagame en el tiempo que tarda en hacerse un bebé», decía la campaña. «En un mes vendimos lo que normalmente vendíamos en seis», contaron.
La empresa había apostado fuerte a una nueva línea de herramientas inalámbricas. La presentación fue un éxito total y las ventas se dispararon. Pero al día siguiente llegó una fuerte devaluación. La compañía tenía ventas financiadas en pesos mientras sus costos estaban dolarizados. Aun así, decidieron cumplir con todas las entregas. «Podríamos haber frenado todo. Pero no podíamos fallarle al cliente», aseguró el fundador. La decisión fortaleció la confianza del mercado. «A veces, para ganar hay que perder», resumió.
Cuando llegó la pandemia, el miedo inicial fue grande. «Soldamos los portones porque pensé que nos iban a saquear», recordó Ricardo. Sin embargo, la demanda explotó. «Le dije a Thomás: tripliquemos las compras en China». La apuesta funcionó y Lüsqtoff ganó mercado. A pesar del crecimiento, la familia decidió reinvertir prácticamente todas las ganancias. «Mi papá se compró su primera casa recién en 2023. Yo en 2022», contó Thomás.
Actualmente, Lüsqtoff comercializa herramientas eléctricas, productos a batería, equipos para jardín y taller y más de 1.500 SKU entre 20 categorías. Cuentan con más de 15.000 clientes activos y 1.500 services oficiales en todo el país, y cuentan con 20.000 metros de oficinas y galpones. Para la familia, el mayor desafío ya no es crecer, sino sostener lo construido. «Yo no soñé esto, pero inconscientemente trabajé para esto», concluyó el fundador.